Mesurer l’efficacité des campagnes de médias sociaux en B2B selon Brian MacDonald, H.P Enterprise

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Mesurer l’efficacité des campagnes de médias sociaux en B2B selon Brian MacDonald, H.P Enterprise

“Vous devez trouver quelque chose que vous pouvez mesurer” – Brian MacDonald, directeur principal du marketing numérique, Hewlett Packard Enterprise

MacDonald explique que si quelqu’un télécharge un essai logiciel, cela indique à l’équipe où la perspective est dans le cycle d’achat: “Nous savons que s’ils vont télécharger quelque chose, ils sont probablement très intéressés à ce sujet”.
La stratégie mis en place était de connecté les campagnes sur les réseaux sociaux en ciblant les personnes ayant téléchargés leur logiciel. “nous avons commencé avec une cadence trimestrielle, juste pour commencer à obtenir des informations et c’était vraiment efficace .

Étape 1. Trouvez votre public

Une des premières étape, a t-il dit, est de comprendre votre public – “Vous parlez à des commerciaux ? Parlez-vous à des ingénieurs? ”

En sachant qui ils sont, vous pouvez alors comprendre ce qui est important pour eux et quel contenu ils pourraient trouver le plus précieux.

“Une façon de le faire est de regarder leurs objectifs commerciaux”, a déclaré Brian. “Vous voulez connecter votre histoire à ces objectifs commerciaux”.

Étape 2. Construire une histoire à l’aide des data

Brian conseille aux spécialistes du marketing de recueillir toutes les données auxquelles ils peuvent accéder, ce qui aide à construire l’histoire autour de votre équipe et leurs efforts.

Plus que d’accumuler des chiffres sur les clients, les spécialistes du marketing doivent se demander: «Qu’est-ce que j’apprends de ces chiffres? En regardant les choses au fil du temps, en regardant la corrélation entre les choses “, a-t-il déclaré. “À partir de là, prenez ces idées et commencez à les connecter à ces objectifs commerciaux”.

La méthodologie clé de l’OCM de Brian concernée était pipeline, alors Brian et son équipe ont étudié comment leurs efforts ont eu un impact direct sur cet objectif.

Étape 3. Écrivez avec un but à l’esprit

Il est important de comprendre votre objectif final, non seulement global, mais aussi dans chaque réunion ou interaction.

“Qu’est-ce que je veux de cette chose? Quand je sors de cette réunion … qu’est-ce que j’ai obtenu ce que je voulais? “Brian MacDonald.

Cet objectif vous aidera à créer une histoire et atteindre les objectifs de ventes. Brian voulait utiliser un contenu pertinent et précieux pour se faire reconnaître pour son équipe à l’interne, ce qui stimulerait d’autres investissements.

Pour l’aider à atteindre son but final, Brian a été inspiré par des films et des contes pour obtenir rapidement des informations visuelles et capter son auditoire. Cela l’a amené à utiliser l’infographie comme une évolution des présentation habituel

Étape 4. Rechercher des commentaires constructifs

“Ce que je trouve le plus efficace est de demander quelque chose de très spécifique. Ne dites pas simplement: «Hé, donnez-moi des commentaires sur ce sujet.» Les gens ne prendront pas de temps à moins que vous ne leur donniez quelque chose de précis à faire » B.M

Après avoir consulté les experts pour des conseils spécifiques sur les domaines qu’ils connaissent bien, vous devez comprendre qu’il faut rester fidèle à votre histoire et utiliser les conseils des experts pour  la soutenir.

Étape # 5. Publiez avec le public à l’esprit

MacDonald s’est concentré sur trois domaines dans cette étape:

  • Prévoyez les questions de votre public. Soit à partir d’expériences antérieures qui leur sont présentées, soit à partir de votre recherche.
  • Engagez votre public. Si votre gestionnaire ou d’autres membres de l’équipe sont présents, vous pouvez les utiliser pour souligner davantage un point de votre histoire et démontrer l’aide des autres.
  • Apprenez de la présentation de vos idées et incorporez ces idées pour développer le prochain épisode de votre histoire

RÉSULTATS

«L’un des principaux aspects de raconter votre histoire à vos clients est de relier les points de vue des entreprises – les choses que vous trouvez dans les données sur les programmes de marketing – à leurs objectifs commerciaux», a déclaré Brian.

Après avoir franchi les étapes, Brian et son équipe ont vu les résultats suivants:

Multiplication X2 de l’engagement sur les nouveaux contenus
3 fois plus d’engagement en  internes

“Une fois qu’ils ont vu que je les aidais réellement à atteindre leurs objectifs commerciaux, ils voulaient alors aider notre équipe”, a conclu Brian.

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